Representantes Comerciais no Contexto da Reforma Tributária: Comparação entre o Cenário Atual e o Pós-Reforma
A Reforma Tributária sobre o consumo, instituída pela Emenda Constitucional n° 132/2023 e regulamentada principalmente pelas leis complementares n° 214 e 227/2025, promove uma profunda reorganização do sistema de tributação indireta no Brasil.
O modelo atual, caracterizado pela coexistência de diversos tributos, como PIS, COFINS, ICMS, ISS e IPI, será gradualmente substituído por um sistema de Imposto sobre Valor Agregado Dual (IVA Dual), composto pela Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), de competência federal, e pelo Imposto sobre Bens e Serviços (IBS), de competência compartilhada entre estados e municípios. A alíquota de referência estimada para esse novo modelo gira em torno de 28%, sendo aproximadamente 10,3% de CBS e 17,7% de IBS.
Impacto Global: Setor de Serviços
Dentro desse novo cenário, o setor de serviços, e neste sentido os representantes comerciais, tendem a ser um dos mais impactados. Atualmente, grande parte dessas empresas opera sob regimes como o Simples Nacional ou o Lucro Presumido, suportando uma carga tributária relativamente reduzida em comparação a outros setores da economia.
No modelo vigente, por exemplo, a incidência municipal do ISS varia aproximadamente entre 2% e 5%. Com a implementação do novo sistema, entretanto, essa lógica se altera de maneira significativa. O ISS será substituído pelo IBS, cuja alíquota estimada é de aproximadamente 17,7%, representando um aumento relevante da carga tributária incidente sobre serviços que não foram contemplados com reduções ou regimes favorecidos no contexto da Reforma Tributária.
Contexto atual
No modelo vigente, as empresas de representação comercial podem estar assim enquadradas:
- Simples Nacional, no Anexo III (quando o fator R é superior a 28%): com alíquotas a partir de aproximadamente 6¨;
- Simples Nacional, no Anexo V (quando o fator R é inferior a 28%): com alíquotas iniciais em torno de 15,5%;
- Lucro Presumido: em que a base de cálculo considera presunção de 32% para IRPJ e CSLL, resultando em carga aproximada entre 11,33% e 14,53%, além da incidência de ISS, e INSS pró-labore.
Além disso, destaca-se atualmente, no Lucro Presumido, o ISS é devido ao município onde está localizado o estabelecimento do representante, enquanto, no contexto da reforma, o IBS passará a seguir o princípio do destino, sendo recolhido no local do estabelecimento da empresa representada, o que altera a lógica de incidência e distribuição da arrecadação.
Contexto Reforma
As empresas de representação optantes pelo Simples Nacional poderão, em princípio, permanecer nesse regime, sem que haja necessariamente um aumento direto da sua carga tributária.
Entretanto, é possível que essas empresas passem a enfrentar certa pressão de mercado por parte das empresas representadas para migração ao regime regular de apuração. Isso ocorre porque, no modelo atual, mesmo estando no Simples Nacional, essas empresas possibilitam aos adquirentes a geração de créditos de aproximadamente 9,25% de PIS e COFINS. Com a implementação da reforma, caso permaneçam no Simples, o aproveitamento de créditos pelos tomadores tende a ser mais limitado, o que pode elevar o custo efetivo da contratação do serviço para o adquirente e, consequentemente, reduzir a competitividade dessas empresas no mercado.
Por outro lado, para as empresas que permanecem no Lucro Presumido, o impacto potencial pode ser ainda mais significativo. Considerando uma carga tributária hipotética atual em torno de 8,65% (composta, em linhas gerais, por 5% de ISSO e 3,65% de PIS e COFINS), a migração para o novo modelo de tributação sobre o consumo pode representar uma carga estimada próxima de 28%, decorrente da incidência conjunta de CBS e IBS. Trata-se, portanto, de um aumento relevante da tributação incidente sobre a atividade.
Ainda assim, a reforma introduz o mecanismo de não cumulatividade plena, permitindo o aproveitamento de créditos tributários sobre despesas operacionais, como combustíveis, hospedagens, deslocamentos e outros gastos, o que poderá mitigar parcialmente o impacto da elevação da alíquota nominal.
Ações Estratégicas e Boas Práticas para mitigação dos impactos
Considerando o potencial impacto da Reforma Tributária para o setor, a adoção de ações estratégicas e boas práticas de gestão torna-se fundamental para que as empresas atravessem esse processo de transição de forma mais estruturada e com menor impacto. Nesse sentido, destaca-se a importância de mensurar previamente os possíveis efeitos da reforma, especialmente no que se refere ao aumento da carga tributária, aos reflexos no fluxo de caixa, ao comportamento do mercado e às relações comerciais com clientes e parceiros. Essa análise antecipada permite que as empresas se preparem adequadamente e evitem surpresas à medida que o novo modelo for sendo implementado.
Outro ponto relevante diz respeito à gestão eficiente de compras e à organização contábil, que passam a ter papel ainda mais estratégico no novo sistema. Como a reforma amplia o modelo de não cumulatividade, a adequada identificação e controle das despesas relacionadas à atividade podem possibilitar a geração e o aproveitamento de créditos tributários, contribuindo para a mitigação da carga efetiva suportada pela empresa.
Além disso, já a partir de 2026, será essencial que as empresas estejam preparadas para atender às novas obrigações acessórias decorrentes da reforma. Entre os principais pontos de atenção está a adequação dos documentos fiscais, que deverão ser ajustados às novas parametrizações exigidas pelo modelo de CBS e IBS, demandando adaptações nos sistemas de faturamento, nos processos internos e nas rotinas fiscais.
Dessa forma, por meio de planejamento prévio, monitoramento constante dos impactos e adequação operacional, as empresas poderão tornar os efeitos da Reforma Tributária mais previsíveis e administráveis, atravessando esse período de transição com maior segurança e estabilidade.
