Como a Gestão Contratual de Representantes Comerciais protege sua empresa

Por Leonardo Relvas

O presente artigo é uma exposição breve e pontual sobre os cuidados que envolvem a gestão contratual de representantes comerciais. Esses pontos não podem passar despercebidos pelos empresários que utilizam a representação comercial como uma técnica eficaz de captação de compradores.

Na prática, existem mais de 30 medidas de gestão contratual relevantes na relação com representantes comerciais. Muitas delas têm como objetivo garantir a segurança jurídica da Contratante, enquanto outras são obrigações legais.

Além de contar com um sólido Contrato de Representação Comercial, destacamos a seguir algumas das mais importantes medidas:

Exclusividade de Produtos

É comum que empresas não prevejam cláusulas de exclusividade sobre a venda de produtos de determinada categoria. Isso pode trazer riscos significativos:

• Por exemplo, o representante pode se comprometer a vender produtos e peças automotivas, mas utilizar sua rede de contatos para comercializar itens concorrentes;
• Mesmo que esses produtos tenham preço mais baixo, ainda que de menor qualidade, a Contratante pode perder mercado sem perceber.

Uma cláusula de exclusividade pode prever a responsabilidade e até mesmo punir o desvio de concorrência.

Cota Mínima de Vendas

A Contratante pode estabelecer uma cota mínima de vendas ou de clientes a serem captados em determinado período.

Entretanto, esse requisito jamais pode ser utilizado como justa causa para rescisão. Esse erro é extremamente comum em empresas que não possuem assessoria especializada, gerando indenizações elevadas no Judiciário.

A violação de cota mínima deve ser tratada por meio de cláusulas específicas de rescisão, na forma da lei.

Revisão de Comissões Antigas

Quando representantes descobrem pagamentos a menor de comissões após longo tempo, nem sempre conseguem reaver os valores. O Judiciário entende que é responsabilidade de ambas as partes, Contratante e Representante, conferir se os pagamentos estão regulares.

Se o Representante simplesmente esquece ou não tem controle sobre sua própria contabilidade, os pagamentos menores se convalidam com o tempo, pois trata-se de uma relação contratual, e não trabalhista, onde as duas Partes estão em igualdade neste ponto em específico.

Considerações finais

A gestão contratual de representantes comerciais exige atenção a inúmeros detalhes que impactam diretamente a segurança jurídica e o desempenho da empresa. Nada, é claro, substituirá uma gestão completa, obtida por meio de assessoria contratual especializada. Para mais esclarecimentos sobre a gestão de representantes comerciais, a RMSA está sempre à disposição.