Ancoragem: Como este viés cognitivo pode atrapalhar as negociações de M&A
Por Laercio de Morais Junior
É normal que negociações envolvendo grandes valores sejam demasiadamente complexas e recheada de detalhes. Diversos fatores podem afetar o preço das tratativas e influenciar em desfechos positivos ou negativos. Até mesmo fatores psicológicos são reconhecidos como fatores de influência em negociações.
Ancoragem
A ancoragem é uma das formas de influência nas negociações a qual afeta as percepções psicológicas de maneira invisível e indireta, podendo gerar grandes efeitos nas negociações. Este viés cognitivo foi abordado por Daniel Kahneman, um psicólogo que ganhou o Prêmio Nobel de Economia em 2002, primeiro e único psicólogo a receber esta honraria. Em seu livro ‘Rápido e Devagar: duas formas de pensar’, Kahneman aborda a ancoragem e muitos outros vieses cognitivos que influenciam constantemente as pessoas na tomada de decisões econômicas e financeiras.
O viés da ancoragem trata-se de um fenômeno no qual as partes envolvidas se apegam ao primeiro valor mencionado e ele serve, de acordo com o próprio nome, como uma ancora atracando as partes a este valor, ainda que indiretamente.
Até mesmo especialistas de outras áreas não escapam da ancoragem. Um estudo[1] realizado com médicos especializados em tratamentos de pulmões introduziu a dois grupos um questionamento sobre um diagnóstico. Um grupo foi apresentado a uma situação, na qual o entrevistador perguntou ao final: “Dado essas circunstâncias, a probabilidade do paciente hipotético ter embolia pulmonar é maior ou menor que 1%?”. Em um segundo grupo, após o mesmo caso clínico a pergunta final foi se a probabilidade de embolia seria maior ou menor que 90%.
Note-se que ambas as probabilidades relatadas são completamente aleatórias e irrelevantes, sequer próximas da realidade. Mas ainda assim, o primeiro grupo no qual a porcentagem ancoragem era menor, respondeu em média que as chances de embolia eram de 23%. Já o segundo o grupo, com a ancoragem alta, responderam em média que a chance de embolia era de 53%. Especialistas igualmente competentes, tratando de assuntos no qual são especialistas deixaram se influenciar por um simples número para concluírem a probabilidade de um diagnóstico. Percebeu-se empiricamente aqui o fator da ancoragem nas análises e respostas.
Negociações de M&A
Durante as negociações, a ancoragem também exerce um forte fator de influência. Há a percepção geral de que uma parte nunca deverá apresentar a primeira proposta e esperar que a outra apresente seu preço primeiro. Mas analisando pela percepção da ancoragem, seria muito mais vantajoso pra um vendedor apresentar primeiramente seu preço um pouco acima do esperado, dentro da razoabilidade, para que, inconscientemente as discussões passem a ocorrer sob o guarda-chuva da ancoragem deste valor mais alto, ao passo que se, alternativamente, o comprador der a primeira cartada as deliberações podem refletir em preços menores.
Contudo, é especialmente importante em processos de M&A que os sócios tentem se desvincular destes vieses cognitivos para colherem melhores frutos das negociações justas.
Uma ocorrência muito comum acontece quando antes da apresentação do Valuation os sócios passam a imaginar valores irrealistas, sem uma base econômica por trás, para tentarem imaginar qual será o valor o qual a empresa buscará na venda. Imaginando valores muito acima de um valor justo, muitos sócios se decepcionam com os valores apresentado nos relatórios de Valuation e, apesar dos valores na casa de centenas de milhões, ficam insatisfeitos pois acreditavam que a empresa valeria mais.
Este efeito de ancoragem em valores irrealistas pode acabar com planos de sucessão, aposentadoria e outros planejamentos que fizeram a empresa buscar o M&A em primeiro lugar. Além de poder se tornar um grande empecilho na continuidade das negociações perante o recebimento de ofertas possivelmente ainda menores.
É preciso se atentar a todos os detalhes, buscar respaldo técnico e confiar que as melhores decisões estão sendo tomadas por profissionais devidamente qualificados para executarem as negociações. É de suma importância que, principalmente em negócios complexos como as operações de Fusões e Aquisições, o cliente possa confiar na bagagem e autoridade do corpo técnico contratado para almejar os melhores resultados e eliminar dores de cabeças desnecessárias ao longo dos procedimentos.
